Ets Chambon : Services de proximité « clés en main »

Les choses sont allées bon train comme l'aime le fondateur et gérant des Etablissements Chambon : la reprise en janvier 2011 des Etablissements Bastin à Le Donjon (Allier) est suivie de celle d'Alinéa en août 2012 à Dornes (Nièvre), puis de la fusion des deux structures avec un changement de localisation en juillet 2014. Les Etablissements Chambon sont désormais situés à Neuilly-le-Réal avec de l'appro, de la collecte et du Lisa à son actif. En quatre ans, le chiffre d'affaires grimpe de 5 M€ à 8,2 M€, le nombre de salariés de cinq à dix-sept et celui des clients de 580 à 1 100. « En étant une des plus petites structures de négoce de la région, nous sommes conscients tout à la fois de nos forces et de nos limites, souligne Thierry Chambon, qui a pris le temps d'analyser finement le milieu professionnel qui l'entoure. Le département de l'Allier compte à lui seul quatorze coopératives et négoces d'appro-collecte et quatre coopératives d'élevage. Pour l'ancien rugbyman, « il est primordial de connaître les forces et les faiblesses de ses adversaires avant d'entrer sur le terrain » ! Son parcours « prémédité » de vingt-cinq ans de salariat lui a forgé une expérience variée : chef de secteur chez Euragro, ex-Cargill, responsable régional chez Mycogen, puis Verneuil Semences, chef des ventes chez Estagri et dix ans chez Phyteurop, dont huit ans comme directeur régional. A 45 ans, Thierry Chambon était prêt pour reprendre une entreprise de négoce à son compte. Doté d'un esprit entrepreneurial, de l'envie de relever des défis et d'une véritable passion pour son secteur d'activité, le nouveau chef d'entreprise concrétise sa conception du développement et du marketing avec enthousiasme.

« Nous n'avons pas voulu prolonger une politique de prix, mais décidé de mettre en place une politique de services avec une offre personnalisée de solutions agro-économiques pour nos clients. Nous souhaitons de fait apporter un service de proximité le plus adapté possible à leurs besoins. Cela suppose un contact direct et une confiance réciproque pour un discours professionnel d'égal à égal. Les contraintes réglementaires se compliquent et se durcissent. Tout va aussi très vite avec une forte volatilité des cours dont certains paramètres, comme la parité euros-dollars, le prix du baril de pétrole ou la climatologie mondiale, échappent à notre contrôle. Les agriculteurs sont contraints de réagir très vite et nous aussi, si nous voulons leur être utiles, », explique Thierry Chambon.

Evoluer vers des filières de qualité

La collecte de 10 000 t annuelles concerne une zone de chalandise sur les quatre départements de l'Allier, du Puy-de-Dôme, de la Nièvre et du Cher. L'entreprise dispose de cinq points de stockage, dont deux en prestation chez des agriculteurs à Louchy-Montfand et à Diou. La collecte est assurée par des transporteurs extérieurs. L'entreprise dispose par ailleurs de quatre camions dont deux ampliroll 4+2 et un semi-remorque. « Notre objectif est de faire évoluer nos marchés vers des filières de qualité. Avec à la clé des contrats du semis à la récolte et un prix d'achat défini qui sécurise la marge des producteurs », précise Thierry Chambon. Près de la moitié des 4 000 t de maïs est d'ores et déjà sous contrat sur des marchés de niche à l'export. Les itinéraires techniques proposés pour cette production spécifique séduisent par le défi agronomique qu'ils représentent et la plus-value de leur prix d'achat. La clientèle compte 49 % d'agri-leaders et 31 % de profils très techniques. Du colza et du sorgho sont également produits sous contrats. Des contacts sont à affiner avec des meuniers locaux. « Des agriculteurs de la région s'intéressent à ce que nous faisons et demandent à nous rencontrer. Le bouche à oreille fonctionne grâce au Club d'agriculteurs. »

En appros, les services se personnalisent en fonction des programmes culturaux définis avec les agriculteurs en lien avec des organismes référents comme les chambres d'agriculture et Arvalis. « Nous ne nous contentons pas d'avancer des prix. Nous proposons des programmes individuels « clés en main » », précise Thierry Chambon. Le bon produit au bon endroit au bon moment ! Cela paraît simple. C'est surtout très efficace. Les ventes de semences progressent. L'entreprise est attentive à offrir une gamme très variée, adaptée à une région dont l'altitude s'échelonne de 100 à 1 000 m. Les indices de précocité varient quant à eux de 200 à 500. Cette culture progresse, y compris sur les zones d'altitude. Le marché des semences fourragères pour les surfaces à intérêt environnemental évolue. Les céréales à paille haute comme le triticale, intéressent un nombre croissant d'éleveurs pour l'autoconsommation. La clientèle compte 5 % d'éleveurs et 24 % d'exploitations en polyculture-élevage.

Du Lisa dans les tuyaux

« Nous avons l'objectif de développer le secteur de l'alimentation animale car nous pouvons apporter, là aussi, un service clés en mains. Les performances animales doivent s'adapter à des productions nouvelles, sur des cycles souvent raccourcis avec des exigences précises de poids. Une alimentation spécifique influence directement ces performances technico-économiques, explique Thierry Chambon. Nous allons certainement investir dans un outil de fabrication d'aliment"à la carte", composé de mélanges de matières premières. » Cet investissement estimé à près de 50 000 € est envisageable à moyen terme. En 2014-2015, les investissements ont porté sur un magasin de libre-service agricole ouvert en janvier 2015 sur le site de l'entreprise. Un premier magasin avait été repris avec Alinéa, à Dornes. L'ouverture d'un troisième site est imminente pour septembre à Le Donjon. « Cette activité génère de la trésorerie avec des paiements comptants. Nous répartissons un peu les risques et attirons une clientèle nouvelle dans l'entreprise », précise Thierry Chambon.

Une jeune femme, Justine Martin, a été embauchée pour gérer les trois magasins. Une étude de marché faite par un stagiaire de Purpan, Louis Petit, avant l'ouverture du magasin de Neuilly-le-Réal, a été efficace. « Nous traitons en direct avec tous nos fournisseurs, précise Justine Martin. Nous nous adaptons à nos clientèles qui sont très différentes d'un site à l'autre : des agriculteurs fidèles au magasin de Dornes, des agriculteurs mais aussi des périurbains découvrant le service de proximité que nous offrons à Neuilly-le Réal. » D'où la mise en place de gammes d'aliments et de produits pour chiens, chats et chevaux. Une jardinerie avec des plants d'espèces anciennes. « Notre souhait est que les clients viennent chercher chez nous quelque chose de différent. Nous nous démarquerons de la sorte. » L'objectif est aussi de conforter ou de développer le rayon agricole dans les trois magasins. Des volailles sont vendues tous les jeudis matin à Dornes et une semaine sur deux à Neuilly-le-Réal. Les commandes peuvent atteindre 700 animaux par jour.

Soigner la communication

« Cela attire des clients au magasin. Ils en profitent pour faire un tour dans les rayons. Nous devons soigner davantage notre communication », soulignent le gérant et son épouse. Un site internet est en cours de préparation pour la rentrée. Une journée des partenaires a été organisée le 19 juin dernier pour présenter publiquement les résultats et les objectifs de l'entreprise. En interne, la communication est déjà bien rodée avec une équipe dynamique et engagée dans la vie de l'entreprise. « J'ai été longtemps salarié avant d'être patron, sourit Thierry Chambon. Je pratique un management de délégation où chacun est force de proposition, autonome et responsable. » Un recrutement est lancé pour deux techniciens productions végétales et un technicien vigne. Un secteur d'activité que les Etablissements Chambon souhaitent également approcher.

Monique Roque Marmeys